这是Mike Gospe的客座博客，他是《营销高地》的作者，也是我们潜在客户开发快速入门系列的演讲者。一个营销人员要想在领导层获得一个席位，然后掌控这个席位，需要什么条件？这个问题给许多营销人员带来了挑战。传统上，当然在高科技领域，公司是由技术人员创建的。当增加高管人员时，工程、运营和销售主管往往比营销人员早很多。当一家公司的产品在没有市场的帮助下继续销售时，谁能说它成功了呢？这种方法的讽刺之处在于，它的成功可能是短暂的。最终，这种由工程师和销售人员驱动的模式总是失去动力，他们的角色从来都不是为了理解和瞄准完整的市场而设计的。答案不是建议营销人员超越或取代工程或销售的领导。远非如此。相反，营销人员能够带来的真正持久价值是提升到领导执行团队的角色，进而领导组织的其他部门，达到顶峰。没有其他功能适合这样做。
营销高地代表着一个特殊的地方，在这里，你对市场非常了解，非常深入，以至于你作为“客户代言人”在内部得到认可和重视有了这些知识，就有信心了解目标客户并开展有影响力的潜在客户开发活动。当各个级别的市场营销采取主动，成为客户的代言人，并在内部分享市场观点时，内部会进行完全不同类型的讨论。辩论不再由随意的观点驱动；它们基于客户用例、市场数据和客户反馈。这就是在领导层席位上赢得、然后指挥席位所需要的。1。创建一个人物角色将人物角色作为一个非常真实的细分市场的虚构代表。当营销人员对目标市场有同情心时，Lead gen营销活动最为成功。只有通过这种联系，我们的信息和创造性方法才有机会打破混乱。2。建立定位声明定位声明是一个看似简单的填空工具，迫使营销人员做出牺牲。我们知道我们不可能对所有人都一视同仁，但许多营销人员向潜在客户提供了大量的功能和好处，要求他们找出真正重要的东西。这只会混淆问题，延长销售周期。越多越好。定位声明要求营销人员磨练一个简单的声明，以确定目标市场（通过人物角色），命名产品并将其映射到适当的类别，优先考虑与人物角色最相关的利益，并明确区分其独特性与最接近的竞争替代品。3。起草你的故事信息盒是我所知道的更好、最吸引人的技巧，可以让营销团队团结起来，开发出相关、清晰的电梯宣传。这个工具挑战营销团队开发一个清晰的故事，让潜在客户参与对话。事实上，这个广告更多的是关于前景，而不是产品。想想我们营销人员想听到的三个最重要的词是“告诉我更多！”这些话是对分享我们渴望分享的各种信息的邀请。无论你使用什么样的信息技术，营销人员都必须首先表明他们理解客户面临的问题，然后提供一套可用于解决问题的标准。然后，也只有到那时，营销人员才能告诉潜在客户，他们的产品如何以及为什么比任何替代产品都好。在奔向终点的过程中，我们的故事以对我们提供的价值以及其他客户如何从我们的产品和服务中受益的肯定而告终。营销人员不是通过命令行动，而是通过提醒每个人（其他营销人员，
